마케팅 천재가 된 맥스 - Closer 카시우스

마케팅 천재가 된 맥스 세번째 포스트 - 크고 빠른 거래의 달인 클로저 카시우스 입니다. 

성격 및 특기

1. 매우 정력적이며 외향적이다. 처음 만나는 사람을 쉽게 고객으로 만든다. 언제 어디서나 거래를 성사시킬 준비가 되어 있다.
2. 시장에 등장하는 신제품에 관한 정보를 완벽하게 수집한다.
3. 성공하려는 집념이 강하다. 돈에 대한 욕심이 많을 뿐만 아니라, 세상을 변화시켜려는 포부가 강하다.
4. 주로 프레젠테이션을 해서 거래를 성사시킨다. 자신이 파는 제품을 구매하면 미래에 꿈 같은 생활을 하게 될 것이라 설명한다.

시장 상황에 따른 판매 전략

1. 시장 기회 : 전체 시장의 1%만 공략할 수 있다.
2. 시장 상황 : 탄생기 시장 대부분 고객이 차갑게 반응한다. 경쟁상대가 거의 없거나 전혀 없다. 당분간 시장을 혼자서 독차지한다.
3. 판매 전략 : 꿈을 구축한다. 고객의 환상과 욕망을 자극한다. 흥분을 자극하여 고객의 두려움을 떨쳐 버린다.

판매 접근 방식

품목이 독특하고 고강리지라도 간단한 방법으로 고객을 유인한다. 한두 번의 만남으로 거래를 성사시킨다.

1. 구매자/판매자 관계 : 보통 판매를 하기 전에 만나본 적이 없다. 판매 후에도 만나지 않는다. 한번 거래가 성사되면 그것으로 끝이다. 
2. 스타일 : 매우 정력적이며 쉽게 흥분한다. 제품 자체보다는 비전, 꿈, 희망을 판다.

마케팅

1. 이상적인 회사 이미지 : 첨단을 상징하며 개척정신이 뚜렷하다. 자금이 풍부할 뿐만 아니라 엄청난 성공을 불러올 잠재력을 갖고 있다.
2. 거래를 성사시키려면 : 기술을 직접 보여주고 잠재력을 공개해야 한다. 광고 회사를 통해 이벤트를 연출한다. 고객으로부터 수차례 거절을 당한다.
3. 선호하는 고객 : 다른 사람에게 결재를 받을 필요가 없는 최고 의사 결정자와 직접 대면한다.

판매 방식

1. 세일즈 프레젠테이션 : 지나치다 싶을 정도로 많은 비용을 들여 흥밋거리를 제공한다. 심지어 들마틱한 효과를 쓰기도 한다.
2. 일반적인 이의 : “검증되지도 않은 새로운 물건에 내가 왜 그렇게 많은 돈을 써야 하죠?” “ 이 제품이 정말 제가 원하는 기능을 완벽하게 제공합니까?”
3. 이의 해결 방법 : 이 제품을 사면 앞으로 엄청난 기회가 올 것이라는 느낌을 준다. 꿈을 팔 뿐 세세한 것은 신경쓰지 않는다.
4. 거래 성사 : 프레젠테이션을 마친 후 곧바로 고객에게 살 것인지를 물어본다. “예”라고 대답할 시간을 오래 주지 않는다. 고객에게 감정적으로 강하게 호소한다.

다음은 마법사 토비 입니다.