마케팅 천재가 된 맥스 - 마법사 토비

R&D와 AS의 토비를 소개합니다. 

성격 및 특기

1. 자신만만하며 순발력이 탁월하다. 팀원도 될 수 있고 팀 리더도 될 수 있다. 다양한 고객에게 필요한 저마다의 독특한 솔루션을 제공한다. 복잡한 문제를 쉽게 푸는 능력이 있다. 
2. 영업을 경영진으로 올라가는 디딤돌로 본다. 모든 일의 중심에 있기를 좋아한다.
3. 복잡한 인간관계를 관리하는 데 뛰어나며 커뮤니케이션 기술이 탁월하다.

시장 상황에 따른 판매 전략

1. 시장 기회 : 전체 시장의 20%까지 공략할 수 있다.
2. 시장 상황 : 고속성장 시장 최첨단 기술이 처음 진입하는 시장. 만나는 고객 대부분은 반응이 신통치 않았다. 새로운 성능을 반갑게 맞이하는 고객도 있지만 대부분 고객은 그것의 필요성에 의문을 갖거나 가격에 저항한다. 
3. 판매 전략 : 매번 3~5년에 걸쳐 제품을 재개발한다.

판매 접근 방식

무엇을 판매하든 과정이 복잡하다. 한두 번의 만남으로 거래가 성사되지 않고 수개월이 걸린다.

1. 구매자/판매자 관계 전에 거래를 한 적은 없지만 프로젝트를 수행하는 동안에 돈독한 관계를 맺는다. 판매 후에는 양측이 다른 길을 갈 수 있다.
2. 스타일 : 전문적이고 발전 지향적이며 상대를 가르치려고 한다. 자기가 상대방보다 기술적으로 우위임을 드러낸다. 복잡한 문제를 쉽게 푼다. 

마케팅

1. 이상적인 회사 이미지 : 스마트하고 발전지향적이며 타회사에 비할 수 없을 정도로 뛰어나고 향상된 기술력을 보유하고 있다. 시장의 표준보다 훨씬 뛰어난 고객 시스템을 제공한다.
2. 거래를 성사시키려면 : 가급적 제품을 널리 알린다. 업계 잡지에 자신의 이름으로 칼럼을 쓰기도 한다. 잠재고객에게 제품을 알리는 우편물을 발송한다. 기술 성과를 공개적으로 알린다. 세미나 등을 개최한다.
3. 선호하는 고객 : 동시에 여러 유형의 고객과 거래하는 경우가 많다. 그 조직에 맞는 적절한 접촉법을 연구해야 한다.

판매 방식

1. 세일즈 프레젠테이션 : 형식적인 태도를 취하는 경향이 강하다. 세련된 시청각 자료와 안내물을 반드시 준비한다.
2. 일반적인 이익 “높은 비용과 급진적인 변화로 인한 고통보다 이익이 많은가?” “이것이 정말 최고의 솔루션인가?”
3. 이의 해결 방법 : 제품을 사용했을 때의 실익을 구체적인 데이터를 제시하며 보여준다. 고통보다 이익이 많을 것이라고 합리적으로 설득한다.
4. 거래 성사 : 최초 거래일을 제시한다. 제품의 성능을 직접 보여주기 위해 소규모의 시험 프레젠테이션을 연다.

다음은 CRM, 인간관계에 정통한 빌더 벤 입니다.